Как создать очередь из клиентов — 8 способов

1. Изучайте своих клиентов.

Проблема в том, что вы не знаете своих клиентов. Не знаете, что им нужно, их проблемы и потребности, а вместо этого — стараетесь им навязать. Для начала вы должны изучить своих клиентов, понять рамки.

Существуют так называемые «5 уровней жизни клиента».



1-й уровень. Клиент не знает о том, что существуете вы и ваша отрасль.

Как продавать?

Сразу продать им очень сложно. Задача состоит в том — чтобы клиент о вас узнал. Нужно позвонить, договориться о встрече.

Через неделю можно продолжить контакт с клиентом. Дальше — продолжаем коммуникации с клиентом, даем бесплатные материалы, пробные пакеты и т.п.

2-й уровень. Люди знают о том, что есть ваша отрасль, но они не ищут специально эти услуги.

Новички работают преимущественно с этим уровнем. Клиент, как правило, нормально на вас реагирует. Клиент еще не знает — захочет ли он с вами работать дальше. Покупает что-то маленькое, короткое и превращается в 3-й уровень.

3-й уровень. Люди, которые знают о том, что вы и ваша сфера существуете на рынке. Даже что-то у кого-то покупали в этой отрасли. Конкретно о вас они не знают. Могут оценить вашу компетентность, информационную щедрость. Покупают что-то недорогое, чтобы вас попробовать. Готовы платить.

Этих клиентов нужно выращивать из 1-го и 2-го уровней! Клиенты пока вам не доверяют.

Как работать с данным уровнем

Клиент продолжает собирать информацию, или продвигается дальше;

Клиент просыпается время от времени, нужно уловить этот момент и совершить продажу;

Вы должны постоянно напоминать клиенту о себе и придет момент когда он созреет на сделку.

4-й уровень. Человек знает о вас, что-то уже покупал, попробовал вас. Что-то понравилось, что-то нет. Есть косвенные факторы. Новичку общаться с данным уровнем очень сложно. Это тот человек, который покупает уже больше. Возможно, покупает постоянно. Время от времени он о вас забывает и ваша задача — ему напоминать. Не фанатеет по вам, но доверят.

Покупает более стабильно. Интересуются что у вас еще есть. Могут купить больше, если вы им продаете правильно. Может перейти на VIP-уровень. Ваша задача — постоянно помнить об этом клиенте и делать спецпредложения.

5. Фанаты, супер VIP-уровень. Нужно уделять много внимания. Вы не просите клиента — он сам за вас это делает.

На данном уровне клиентам нужно давать бонусы, они должны находиться в закрытой коалиции;

Должен быть «Доступ к телу”, т.е. возможность работать непосредственно с владельцем/директором;

VIP-клиентам нужно давать самое ценное, инсайдерскую информацию;
Закрытые мероприятия с поездками за границу и так далее.

Если сразу понимаете то, что клиент может попасть в VIP-категорию, сделайте все возможное, чтобы клиент был счастлив. Обнимите вашего клиента. Разумеется нужно стремиться так делать на каждом уровне. Но именно клиенты 5-го уровня, как правило, приносят большую часть прибыли — поэтому всю предыдущую работу с клиентами можно рассматривать именно как путь по переводу их на 5-й уровень.

Этих клиентов нужно вести из одной точки в другую. Невозможно перейти из первой точки сразу в 5-ю. Каждому уровня клиента нужно делать свое специальное предложение.

Скажите, когда вы хотите что-то продать, как вы делаете — сразу наобум продаете, или сначала изучаете спрос? Если изучаете — каким образом вы это делаете? У большинства компаний, это совершенно не подстроено.

Чтобы изучить спрос — вам нужно пройти через определенные этапы.

2. Один из ключевых элементов потока — система работы с рекомендациями и отзывами. Система работает, когда вы берете у человека телефоны и сами звоните по ним, а не просите его.

Есть много вариантов как взять отзывы — на сайте, в соц. сетях, в офисе.

Примеры

Клиентка в салоне красоты пока делала маникюр — оставила 24 контакта;

Недвижимость — один клиент, довольный услугой, которому к тому же за контакт полагался бонус, оставил более 30 контактов, по которым были сделаны продажи на несколько миллионов.

Контакты дают без проблем, если система настроена правильно.

3. Фокусируйтесь на привлечении новых клиентов, а не на быстром заработке.

Новому клиенту нужно делать предложение, от которого невозможно отказаться, даже если он и не намеревался ранее воспользоваться вашей услугой.

Мы получаем либо клиента, либо деньги;

Сообщите о себе клиенту, не зарабатывая на первом касании.

Когда привлекаем нового клиента — чаще работаем в минус.

4. Используйте доверительный маркетинг.

Разрабатывается входная услуга — акция, тест-драйв, с очень низкой ценой, входная точка всегда должна быть заниженной;

Когда клиент приходит — просите его дать телефон;

Нужно создать повод для привлечения, чтобы клиенты соглашались делиться контактами.

Это работает в любой сфере.

5. Создайте известность вашего бизнеса методами событийного маркетинга.

Проводится событие — вечеринка, торговая вечеринка (фитнес, красота и др.), любая сфера, если клиенты в одном городе.

Собираем контакты, интересы;

Повод должен быть интересным для целевой аудитории. Повод как-то связан с дальнейшими продажами;

Тем кто пришел — делаем специальное предложение с ограничением по времени.

Пример. Ресторанный бизнес. Люди приходят на вечеринку с шоу. Арт часть общается с гостями. Мы сообщаем о том, что через неделю будет вечеринка. Мы записываем гостей, но не берем депозиты за стол (таким образом можно очень быстро раскрутить заведение).

Заранее записываем гостей, только тех, кто оставляет телефоны для подтверждения. За 2 дня арт менеджеры обзванивают всех и подтверждают.

В результате работы создается очередь клиентов на 2 месяца вперед.

Мы создаем постоянство прихода клиента;

Получается так, что люди заранее планируют свой поход в клуб;

Рассказывают друзьям и сами запускают сарафанное радио;

Если клиент не приходит 3 раза — право на депозит снимается.

Далее — мы дифференцируем гостей и понимаем, кто сколько заказывает. Кому не стоит предлагать резервацию. Выделяем 20% клиентов, которые приносят 80% дохода.

6. Сила не в одиночестве, а в партнерстве.

В России данный инструмент, почему-то применяется плохо. Для того, чтобы им воспользоваться — необходимо:

Определить целевую аудиторию;

Понять запросы, узнаем, что и где есть по соседству;

Делаем для их клиентов индивидуальное предложение;

Предложить партнеру что-то, что впечатлит их клиента.

Пример. Фитнес хорошо совмещается с ресторанами, косметологией, спорт магазинами.

Здравствуйте! Вы являетесь клиентом компании ABC, нашего партнера и у нас есть для вас специальное предложение.

7. Дайте вашим клиентам возможность по ближе с вами познакомиться при помощи тест-драйва. Это работает в любой индустрии. Входное тестовое предложение клиент получает по самой низкой цене. Для новых клиентов, либо для старых на новую услугу.

Ресторанный бизнес. Входной билет — тестовый обед, ужин.

Оконный бизнес. Замерщики с цветами и шампанским.

В автосалоне. Авто на 3 дня покататься, бесплатно.

Для разной целевой аудитории — разные входные билеты.

8. Избегайте типичных ошибок при создании потока клиентов.

1) В работе с клиентами есть определенные шаги, в зависимости от того, на каком уровне находится клиент.

Шаг 1. Привлечь клиента;

Шаг 2. Сделать клиенту спецпредложение со скидкой и дедлайном;

Шаг 3. Снова сделать клиенту спецпредложение со скидкой и дедлайном;

Шаг 4. Опять же — сделать клиенту спецпредложение со скидкой и дедлайном;

Шаг 5. И только на пятом шаге клиент платит по полной программе.

Часто компании делают первый шаг, но не делают второго, третьего и так далее.

2) Когда клиент приходит, компания не интересуется — с какой целью клиент купил данную услугу. Почему он пришел именно сюда? Какие моменты его заинтересовали? Что он хочет получить в сухом остатке от данной услуги?

3) Не создают постоянство. Если нет денег заплатить прямо сейчас — нужно брать предоплату, иначе это — несостоявшаяся продажа.

4) Не напоминают клиенту о себе. «Если клиенту надо он придет». Например. В салоне красоты — вы записаны на такое-то время. В ресторанном бизнесе, стоматологии, СТО. Во всех услугах человеку нужно перезвонить и напоминать.

Заполните заявку
Введите ваше имя
Введите вашу почту
Введите телефон
Неверный ввод
Неверный ввод

*Нажимая кнопку "Отправить" Вы даете согласие на обработку персональных данных. Ваши данные не будут переданы третьим лицам. Политика конфиденциальности.

Обратный звонок
Введите ваше имя
Введите телефон
Неверный ввод

*Нажимая кнопку "Отправить" Вы даете согласие на обработку персональных данных. Ваши данные не будут переданы третьим лицам. Политика конфиденциальности.